Sinebrychoffin myyntiä kehitetään vahvemmin asiakkaiden tarpeisiin
13.06.2018 | Teksti: Timo Mikkola
Asiakaskeskeisyys ja tuoteryhmäjohtaminen ovat Sinebrychoffin päivittäistavarakaupan uuden strategian avainsanat. Oikea juoma, oikeassa paikassa, oikeaan aikaan ja hintaan -ajattelu palvelee joustavammin niin kauppaa kuin kuluttajaa.
Sinebrychoff uudisti myös Off Trade -myyntinsä organisaatiota. Noin 90-henkinen tiimi on valmiimpi palvelemaan jälleenmyyjiä niiden tarpeiden ja toiveiden mukaisesti. Jopa kolmannes myynnin toimenkuvista muokattiin uusiksi.
”Haluamme kasvattaa markkinaosuuttamme. Täytämme ensi vuonna 200 vuotta ja aiomme olla juhlavuotenamme entistä vahvempi toimija suomalaisessa kaupassa. Tätä ei tehdä yksin, ja siihen tarvitaan hyvää asiakasyhteistyötä, tuoteryhmäosaamista ja ennen kaikkea luottamusta. Luottamusta meidän ja asiakkaan välillä, kuluttajan luottamusta tuotteisiimme ja myös oman myyntikenttämme keskinäistä henkeä,” kertoo Sinebrychoffin Off Trade -myynnin johtaja Henri Tahvanainen.
Yksi Sinebrychoffin strategian kulmakivistä on se, että panimo palvelee kaikkia asiakkaita joustavasti niiden yksilöllisten tarpeiden mukaisesti.
Joustavuuteen uskotaan myös Keskossa. K-ryhmän päivittäistavarakaupan toimialajohtaja Ari Akseli kertoo, että Kesko luottaa toisistaan erottaviin kauppoihin, joissa jokainen kuluttaja on yksilö.
”Niin Sinebrychoffin kuin meidän keskolaistenkin tehtävänä on saada hyllyyn tuotteita, joita kuluttajat haluavat – juuri siinä kaupassa ja sillä alueella. Hinta ei usein ratkaise, kauppakunto ja toteutus ovat usein kriittisimpiä tekijöitä,” Ari Akseli kertoo.
Akseli kertoo, että Sinebrychoffin tuotteiden hyllysaatavuus K-kaupoissa on 97 %. Hänen mukaansa tämä tarkoittaa sitä, että toimitusvarmuuden pitää olla 99 %.
S-ryhmän lähestymisestä kertoo päivittäis- ja käyttötavaroiden hankintajohtaja Jari Simolin:
”Strategiamme on tarjota suomalaiselle asiakkaalle ylivoimaista etua omasta kaupasta. Käytännössä tämä tarkoittaa, että halpuuttaminen, joka perustuu omien kustannusten karsimiseen, jatkuu. Lisäksi syvennämme valikoimaa ja panostamme laatuun.”
”Suomalainen kuluttaja arvostaa vahvoja brändejä ja me haluamme tehdä läheistä yhteistyötä niiden kanssa, joiden kanssa voimme toimittaa sitä heille. Lisäksi etsimme kumppaneita, joilla on vahvoja näkemyksiä, omia innovaatioita sekä halua panostaa pitkäjänteiseen yhteistyöhön.”
”Tarve räätälöinnille ja joustavuudelle on näin pienessä maassa pieni. Se sijaan keskittyisin hyödyntämään analytiikkaa enemmän ja kaukokatseisemmin. Sinebrychoff on hyvä, kuluttajalähtöinen toimija ja toivomme ennen kaikkea yhteistyötä kuluttajaymmärryksen puolella”, Simolin kertoo.
Tahvanainen kertoo, että jatkossa Sinebrychoff selkeyttää omaa juomavalikoimaansa.
”Me emme tee juomia vain siksi, että niitä halutaan tehdä. Niillä pitää olla kysyntä ja tuotteen pitää palvella asiakasta. Tutkimme todella paljon kuluttajia, mitä tarpeita ja mitä käyttöyhteyksiä juomille on”, sanoo Sinebrychoffin Off Trade -myynnin johtaja Henri Tahvanainen.
Vastuuta jalkautetaan enemmän kentälle, sinne missä juomia ostetaan. ”Tavarantoimittaja”-termiä kuulee entistä vähemmän,
panimon rooli on vuosi vuodelta vahvemmin toimia myös asiantuntijana ja apuna kaupalle.
Jokainen kauppa ja kauppapaikka on erilainen – räätälöitävyys on päivän sana. Kauppa tuntee asiakkaansa ja datan avulla muokkaa valikoimaa ja saatavuutta, Sinebrychoffin on pystyttävä samaan.
Sinebrychoffin myyntiorganisaatioon on nyt nimetty erityiset asiakkuusjohtajat, joiden tehtävä on yhtä aikaa varmistua siitä, että asiakas saa räätälöityä palvelua mutta myös haastaa asiakkaita kehittymään yhdessä.
Sinebrychoffin haasteen tiivistää tuore SOK:sta vastaava Sinebrychoffin asiakkuusjohtaja Juha Aaltonen:.
”Olemme Suomen kolmanneksi vanhin yritys, Pohjoismaiden vanhin panimo. Tehtävämme on nyt todistaa, että 200-vuotinenkin voi uudistaa ja uudistua”.